Sælg mere til den samme kunde

Det kan være dyrt at skaffe en kunde, og er der tale om et produkt med lav fortjeneste, er det væsentligt at samme kunde kommer igen. Relevans er nøgleordet.

Det er dyrt at købe trafik til din netbutik, og da det koster penge af få en kunde til at foretage et køb, er det vigtigt også at få mest muligt ud af kunden efter købet. Udover det almindelige nyhedsbrev du i forvejen udsender, kunne du have fordel af at sende mere målrettede kampagner ud.

Den tekniske implementering kan blive meget avanceret, hvis man skal have integreret data fra netbutikken i sit nyhedsbrevssystem automatisk, og automatisk indsætte indholdsblokke ud fra præferencer – men der findes naturligvis løsninger som er mere lige til.

Et konkret eksempel
For et par måneder siden blev der introduceret et nyt stykke tilbehør på RobotEksperten.dk, som passede til flere tidligere solgte modeller. Da der var tale om en unik nyhed, var indtjeningen og ikke mindst avancen god (trods en lavere pris).

I dette tilfælde er der endnu ikke lavet integration mellem købte produkter og nyhedsbrevet, så segmenteringen blev meget jordnær. Fik en udvikler til at lave et udtræk i databasen, med alle som havde sagt ja tak til nyhedsbrevet, og samtidig købt et produkt tilbehørsdelen passede til. Dette blev til 837 modtagere på de specifikke modeller.

Statistik for kampagnen
Antal åbninger: 601 (75,1%) – Antal klik: 360 (45%) – Antal salg: 61

Ud fra antallet af åbninger giver det en konverteringsrate på lidt over 10%, og 17% ud fra antallet af klik i nyhedsbrevet. Dette var langt fra muligt uden segmenteringen, eller hvis nyhedsbrevet var sendt bredt ud til folk som var tilmeldt via Facebook og konkurrencer. En fordel ved segmentering på produktet er også, at man undgår at genere folk som ikke har gavn af produktet, og undgår afmeldinger.

Hvad ved du om dine kunder?
Udover at lave mersalg af relevante produkter, kan du også udnytte det du kender til dine produkter eller ved om personerne du sender ud til. Det kan være at man statistisk set ved at kunden kommer til at mangle reservedele efter 6 måneder, og at du derfor meget oplagt kan sende et godt tilbud på dette tidspunkt. Måske arbejder du med et produkt som har en bestemt levetid, og derved kan du også planlægge faste kampagner efter dette.

Et større bilmærke undersøgte for et par år siden i Danmark, hvor ofte deres kundegruppe udskiftede bilen. Dette tidsinternaval viste sig at være utrolig nyttigt, og nyhedsbrevet gav derfor ekstra stor effekt på det korrekte udsendelsestidspunkt.

Kender du effekten af dit nyhedsbrev?
Uden at kende den konkrete effekt vil man skyde lidt i blinde, og har måske svært ved at vurdere om nyhedsbrevet er rentabelt. På denne kampagne har jeg brugt Google Analytics til at måle salgseffekten af udsendingen, og det er et værktøj som stortset alle i forvejen har opsat til at indsamle sine e-handelsdata.

Mange e-mail systemer har muligheden for Google Analytics tracking indbygget, og gør det let at tagge dine links automatisk. Har du ikke denne mulighed, kan du manuelt tagge dine links – se denne guide: Google URL builder. Herefter vil trafikken fra nyhedsbrevet blive angivet som en kilde eller et medie, og du kan dermed se om der skabes salg på baggrund af klikket.

Skaf tilmeldinger
Det første jeg har beskrevet er selvfølgelig kun relevant, hvis du har eksisterende kunder tilmeldt dit nyhedsbrev. De fleste har placeret et felt under bestillingen med teksten “Tilmeld dig vores nyhedsbrev”. Dette vil være lidt det samme som at bede folk sætte “Reklamer ja tak” på postkassen. Test på at få gjort opfordringen mere effektivt, og fortæl hvorfor kunden skal tilmelde sig dit nyhedsbrev – det kunne ganske simpelt være en omformulering.

Dårlige eksempler

Der findes mange andre måder at indsamle relevante tilmeldinger på, og det kan gøres via relevante konkurrencer og ved at give fordele, men det er et helt andet emne. Husk altid at synkronisere din eksisterende nyhedsbrevs-lister med dine kunder (hvis de har tilmeldt sig på anden vis).

Mange har øverst i nyhedsbrevet noget lignende: “Kan du ikke læse denne e-mail? klik her”. Bemærk dog at de fleste klienter og mobiler, vælger at vise denne tekst i forhåndsvisningen. Udnyt pladsen bedre og indsæt fx et blankt billede på 1×1 pixel med et fangende alt-tag:
<img src=”blank.gif” alt=”En tekst som fanger, og opfordrer til åbning” width=”1″ height=”1″> 

  • http://lkonline.dk Lasse Kjær

    Fint indlæg og godt eksempel på hvad segmenteret e-mail markedsføring kan skabe. Hvilke færdige integrations-løsninger kender du, som kan lave den slags segmenteringer mere automatiseret?

    • http://www.jesperskov.dk Jesper Skov

      Hej Lasse – tak for kommentaren. I Danmark er der blandt andet Zoomio (deres e-commerce uploader) og Apsis, som begge laver integration mellem kundedata og indholdet i dine nyhedsbreve.

      Du må lige give lyd hvis det er noget du skal i krig med :-)

      • http://twitter.com/SoerenS Søren Sprogø

        Zoomio gik altså konkurs den 1. september. Men ok, det ser så ud til de er blevet opkøbt af Apsis :-)

        • http://www.jesperskov.dk Jesper Skov

          Ja det er desværre korrekt. Apsis har købt den danske del af Zoomio og eksisterende kunder flyttes over løbende.

  • http://www.casperblom.dk Casper Blom

    Godt indlæg – og helt enig i dine ibservationer.
    Helt sikkert noget man skal kigge på, og når der kommer mere volumen på, kunne det også være interessant at matche nyhedsbrevet efter hvad man tidligere har købt, især i brancher som med modetøj fx.

  • Flemming Bækdal

    Udmærket indlæg Jesper – som du nævner er Relevans alt afgørende for kommunikationen og succes. Men ingen går fra stadie 1 til at køre sofistikerede og automatiske nyhedsbreve med indhold fra hvad brugeren har klikket på hjemmesiden og evt. haft i indkøbskurven.
    Jeg har tidligere fået publiceret en artikel omkring “Næste generation af Email Marketing” (http://marketcommunity.dk/Forside/Indhold/Artikler/MARKET46-EmailMarketing/Naeste-Generation-af-E-Mail-Marketing.aspx)

    @Lasse. Der findes mange forskellige løsninger at vælge imellem. Det anerkendte Forrester Research testede forskellige løsninger imod hinanden i 2009 (der kommer en ny rapport i november 2011 – send mig jeres mail adresse hvis i vil have besked når den er her?) – du kan hente rapporten fra 2009 her: http://pages.exacttarget.com/page.aspx?QS=c76003443ff9837d226faa09fa55c6b136edfe1bff69fb19ff9a5f3a47589506

  • http://www.emply.net Michael Ahlstrøm

    Kanont indlæg – rammer plet der hvor mange forsømmer.. Mersalg, mersalg, mersalg!

  • Troels Kjems

    Interessant indlæg – og især vigtigt, hvis der er tale om betalt trafik a la AdWords, hvor det på nogle søgeord er næsten umuligt at opnå andet even breakeven på først salg.

    Jeg vil for øvrigt foreslå læsere af denne tråd til at købe et par nye sokker på http://www.nyesokker.dk – udover at man får sig et par nye sokker til afløsning af de gamle hullede, så er der også god inspiration på kvitteringssiden (hint: Facebook).

    Mvh Troels.

    • Peter M.

      Du fik mig til at prøve at bestille. Men på sidste side var der bare en standard facebook boks.. havde ellers håbet på noget spændende alle ikke havde i forvejen :)

  • Thomas Løjmann

    Fint indlæg hvor du formår at forklare det på en nem og enkelt måde. En anden ting som jeg har arbejdet med er, at når du kender dine brugere (og naturligvis sender dem mere eller mindre personaliseret nyhedsbreve) så sørger du også for, at tagge links op i dine e-mails, så du når de vender tilbage på sitet f.eks. ved om det er en mand eller kvinde eller hvad brugerens præferencer/interesser er, så kan du samtidig vise målrettet indhold til brugeren, igen for at optimerer kundens oplevelse og i sidste ende din egen bundlinje.

    Det er klart det ikke er noget man gør på 5 minutter, men det er bestemt værd at arbejde med!

    /Thomas Løjmann Jørgensen
    http:/Webanalyseforum.dk

  • http://twitter.com/nrmogensen Nikolaj Mogensen

    Hej Jesper
    Først og fremmest er det da sidsygt flot at du får 75 % af modtagerne til overhovedet at åbne din nyhedsmail. Jeg ligger på ca 30 % med mit nyhedsbrev fra http://e-scarf.dk , men det kunne da være jeg skulle oppe mig lidt i forhold til indhold, overskrifter og emner

    Ellers et rigtig fint indlæg er enig med dig hele vejen ned til banken 😉

  • http://www.prestatips.dk Tim

    Spændende artikel, det handler jo virkelig om at tænke kreativt for at skabe et godt mersalg med sine nyhedsbreve, og det er et virkelig godt eksempel hvor man kan ramme sine kunder der hvor man ved behovet er!